做好销售自动化对于企业来说还是相当重要的。不仅能满足销售团队的需求，还能提高企业管理水平。通过CRM客户管理系统，可以帮助企业管理客户、转化商机。今天我们将从客户管理、销售预测、商机管理三个方面来谈谈CRM系统如何帮助企业实现销售自动化。

销售自动化介绍

销售自动化是客户关系管理的应用范围之一。利用相应的销售技术，达到提高销售、实现流程自动化的目的。目标是整合技术和优化流程，实现销售队伍效率的持续提升，同时平衡和优化每个销售渠道。

然而，销售自动化在CRM应用中是一个相对困难的过程。主要原因是销售是一个动态的过程，比售后等相对静态的业务流程要困难得多。其次，很多时候，销售部门已经习惯了传统的理念和运作模式，会抵制外部的改变，这自然会阻碍销售自动化的实施。

企业如何实现销售自动化

一般来说，企业的销售流程会包含很多要素，而销售自动化的过程也是将这些要素更大程度自动化的过程。尽管不同类型的公司有不同的销售方式，但在销售自动化领域，仍然可以找到一些共同因素，例如：预约与客户沟通、发送和跟进电子邮件、跟进联系人或更新在每一个环节中，都会有很多繁琐的工作消耗着销售人员的精力。因此，突破这些障碍可以给销售人员更多的时间和空间来真正维护和发展客户关系。

虽然销售自动化是实施起来比较困难的一个环节，但CRM客户关系管理系统仍然是优先解决方案。接下来简单介绍一下CRM系统的销售自动化。

CRM帮助企业实现销售自动化

1. 线索管理自动化

销售过程的第一个重要阶段是引导。线索能否转化为潜在客户（商机），取决于有效的沟通和客户培养，这可以说是整个销售流程的第一步。不仅仅是收集信息，更重要的是管理信息。下一步是打好基础。

潜在客户管理是一个系统化的过程，其中对传入的潜在客户进行资格鉴定、分析和培育，以便将其转化为新的商机。在典型的销售流程中，潜在客户通过多种渠道进入CRM系统，需要对这些潜在客户进行分类、分发、培育和转化，将其转化为潜在客户，直至交易达成。

潜在客户管理的一个主要问题是潜在客户数量过多。人工分类、分配、培育、改造显然是不现实的。 CRM可以自动从网站、聊天、线上线下营销活动、展会等多种渠道生成线索，通过评分系统区分线索的有效性，然后自动分配给合适的销售人员进行下一步培育和转型。只有这样，才能确保不放过任何一个好机会，让每一条线索都充分发挥其价值。

2. 商机管理自动化

当线索转化为商机，就意味着离成交的距离又近了一步。然而，商机也具有优先性和紧迫性的特点。因此，需要一个CRM系统来分类、跟踪和监控商机。 CRM商机管理可以为企业提供有效的解决方案，帮助企业高效管理跨地区、跨销售渠道的商机。

CRM可以通过多种视图展示商机的状态。例如，通过快照视图，可以集中查看多个商机的阶段和金额，以便销售人员在大量商机中更加轻松、高效地管理商机。在跟进某个具体的商机时，需要明确其所处的阶段。例如，在与客户交谈的过程中，商机可以从“需求分析”进展到“价格谈判”，这可以是自动或手动完成。

在整个销售过程中，商机是否有效是未来交易的必要基础，也是充分了解销售机会的绝佳环境。商机管理自动化的意义在于帮助销售人员辨别商机的价值，并有序跟进，直至达成交易。

3. 客户管理自动化

与传统的客户管理方法相比，CRM可以将大量的客户信息整合到一个系统中。当客户信息集中时，可以更有效地对其进行管理。如果把销售流程比作写小说，人、事、物都是必要因素，而客户就是“人”，也是整个销售流程需要重点关注的重要元素。

CRM 为销售人员提供了一系列客户管理功能，以更好地了解客户需求、解决他们的痛点、执行特定的客户相关活动，并显着改善他们与客户的关系。例如，通过客户管理，销售人员可以获得完整的客户信息，构建更加立体的客户画像。 CRM将客户信息与相关的业务机会、任务等关联起来，无论业务如何变化，CRM都会是动态的，使跨部门协作变得更加容易。

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